В каких ситуациях возникает вопрос о проведении корпоративного тренинга? Как правило, кто-то из руководителей, анализируя текущую ситуацию с продажами приходит к выводу о том, что она далека от идеала. Далее возникает два вопроса: кто виноват и что делать. Виноватыми, как правило, оказываются менеджеры - плохо продают. Может и не совсем плохо, но всегда же хочется чего-то лучшего. Так что на вопрос "Что делать?" находится быстрый ответ: надо научить менеджеров продавать лучше.
И тут на сцене появляются корпоративные тренинги, а именно тренинги по продажам. Оно и понятно - корпоративные тренинги давно стали привычной формой обучения менеджеров. Компания начинает усиленно искать тренера по продажам или тренинговую компанию. Кто-то начинает спрашивать рекомендации и знакомых, коллег и партнеров, кто-то ищет в Интернете.
Дальше на сцене появляется тренер и, выслушав жалобы затейников тренинга, предлагает программу. При детальном изучении план тренинга скорее всего будет представлять собой самый стандартный тренинг продаж, с вставками речевых оборотов, использованных заказчиками при высказывании пожеланий. Но разве кого-то это насторожит?
В итоге менеджеры по продажам два (а то и три) дня слушают типовой тренининг. Возможно, они уже не раз и не два слышали эту или похожую информацию. Скорее всего, предлагаемые тренером подходы ни как не решают проблем, приводящих к низким продажам. Но тренинг продолжает идти своим чередом, а все вопросы тренер предлагает оставить на конец дабы не нарушать план мероприятия. К слову, в конце тренинга также никто не получит конкретных ответов, лишь отсылки к ранее изученным материалам.
Кто-то из сотрудников может возмутиться подобным подходом и потребовать от тренера более внимательно отнестись к возложенной задаче и начать предметно работать со стоящими перед менеджерами задачами и учитывать специфику компании. Скорее всего такой подход выйдет "повстанцу" боком, поскольку по итогам тренинга руководство непременно спросит мнения тренера о каждом из сотрудников и обиженный тренер не упустит возможности отыграться. Конечно, руководители скорее всего согласятся, поскольку тот самый активный сотрудник и их достал своими вопросами и уже пора с ним что-то делать.
В результате имеем следующее: сотрудники не узнали ничего нового, руководство склонно уволить наиболее любопытного и желающего побороться за ситуацию менеджера, а проблема не только не решена, но скорее усугубилась.
Описанный выше пример, увы, нередко случается в реальной жизни. Я часто сталкиваюсь с неверием руководителей в эффективность тренингов и откровенной нелюбовью к ним менеджеров. Чуть глубже копнув в историю компании и пройденные ранее программы обучения, почти всегда наталкиваюсь на подобные рассказы. Что же было сделано неправильно и как избежать таких роковых ошибок при планировании тренинга?
Первая и самая главная ошибка - отсутствие у бизнес-тренера навыков бизнес-консультирования. Любому тренингу должен предшествовать анализ ситуации и оценка реальных потребностей компании в обучении. Поскольку тренинг продаж является инструментом передачи знаний и выработки новых моделей поведения в рабочих ситуациях, мы должны заранее ответить себе на следующие вопросы:
Вторая ошибка заключается в стиле проведения тренинга. Негибкая, лекционная форма подачи материала не предполагает участия сотрудников. Тренер просто следует намеченному плану, последовательно пытаясь внушить (лучшего слова не придумаешь) участникам веру в предлагаемые им методы работы. Справедливости ради стоит отметить, что методы эти - не что иное, как вольное переложение набора банальностей из книг американских бизнес-тренеров двадцатилетней давности.
Отсюда третья ошибка - шаблонные методы работы, не создающие конкурентных методов работы. Не стоит забывать, что любая компания работает в рыночных условия, где каждый игрок стремиться предложить своим клиентам то, что не предлагают другие. В такой среде любое новое решение или продукт через какое-то время будет подхвачено конкурентами, поэтому успешные компании постоянно работают над своим предложением, пытаясь опережать соперников. То же самое происходит и с методами работы продающего персонала - они нуждаются в постоянном развитии. Инновационые, авторские подходы к взаимодействию с клиентами наравне с качественными изменениями продукта дают компании уникальные преимущества, позволяющие выделиться в глазах потенциальных потребителей.
Дальше на сцене появляется тренер и, выслушав жалобы затейников тренинга, предлагает программу. При детальном изучении план тренинга скорее всего будет представлять собой самый стандартный тренинг продаж, с вставками речевых оборотов, использованных заказчиками при высказывании пожеланий. Но разве кого-то это насторожит?
В итоге менеджеры по продажам два (а то и три) дня слушают типовой тренининг. Возможно, они уже не раз и не два слышали эту или похожую информацию. Скорее всего, предлагаемые тренером подходы ни как не решают проблем, приводящих к низким продажам. Но тренинг продолжает идти своим чередом, а все вопросы тренер предлагает оставить на конец дабы не нарушать план мероприятия. К слову, в конце тренинга также никто не получит конкретных ответов, лишь отсылки к ранее изученным материалам.
Кто-то из сотрудников может возмутиться подобным подходом и потребовать от тренера более внимательно отнестись к возложенной задаче и начать предметно работать со стоящими перед менеджерами задачами и учитывать специфику компании. Скорее всего такой подход выйдет "повстанцу" боком, поскольку по итогам тренинга руководство непременно спросит мнения тренера о каждом из сотрудников и обиженный тренер не упустит возможности отыграться. Конечно, руководители скорее всего согласятся, поскольку тот самый активный сотрудник и их достал своими вопросами и уже пора с ним что-то делать.
В результате имеем следующее: сотрудники не узнали ничего нового, руководство склонно уволить наиболее любопытного и желающего побороться за ситуацию менеджера, а проблема не только не решена, но скорее усугубилась.
Описанный выше пример, увы, нередко случается в реальной жизни. Я часто сталкиваюсь с неверием руководителей в эффективность тренингов и откровенной нелюбовью к ним менеджеров. Чуть глубже копнув в историю компании и пройденные ранее программы обучения, почти всегда наталкиваюсь на подобные рассказы. Что же было сделано неправильно и как избежать таких роковых ошибок при планировании тренинга?
Первая и самая главная ошибка - отсутствие у бизнес-тренера навыков бизнес-консультирования. Любому тренингу должен предшествовать анализ ситуации и оценка реальных потребностей компании в обучении. Поскольку тренинг продаж является инструментом передачи знаний и выработки новых моделей поведения в рабочих ситуациях, мы должны заранее ответить себе на следующие вопросы:
- В каких бизнес-критичных знаниях и навыках нуждаются сотрудники?
- Будет ли тренинг лучшим способом передачи необходимых навыков?
- Если пробелы в компетенциях сотрудников будут устранены - полностью ли это решит интересующую нас проблему?
Вторая ошибка заключается в стиле проведения тренинга. Негибкая, лекционная форма подачи материала не предполагает участия сотрудников. Тренер просто следует намеченному плану, последовательно пытаясь внушить (лучшего слова не придумаешь) участникам веру в предлагаемые им методы работы. Справедливости ради стоит отметить, что методы эти - не что иное, как вольное переложение набора банальностей из книг американских бизнес-тренеров двадцатилетней давности.
Отсюда третья ошибка - шаблонные методы работы, не создающие конкурентных методов работы. Не стоит забывать, что любая компания работает в рыночных условия, где каждый игрок стремиться предложить своим клиентам то, что не предлагают другие. В такой среде любое новое решение или продукт через какое-то время будет подхвачено конкурентами, поэтому успешные компании постоянно работают над своим предложением, пытаясь опережать соперников. То же самое происходит и с методами работы продающего персонала - они нуждаются в постоянном развитии. Инновационые, авторские подходы к взаимодействию с клиентами наравне с качественными изменениями продукта дают компании уникальные преимущества, позволяющие выделиться в глазах потенциальных потребителей.
Комментариев нет:
Отправить комментарий