Нужна новая идея для тимбилдинга? Займитесь английским!

В последнее десятилетие среди корпоративных программ развития особую популярность получили тренинги командообразования и всевозможные выездные мероприятия - от прыжков в мешках и веревочных курсов до совместных восхождений к вершинам и турпоездок в дальние страны. Компании инвестируют значительные средства в сплочение сотрудников, поскольку понимают, что в современных условиях слаженная работа команды является почти осязаемым конкурентным преимуществом.

Вместе с тем, регулярная практика организации командообразующих программ ставит перед компанией-заказчиком новые вопросы:

1. Где искать новые идеи для очередного мероприятия, когда основной набор популярных тренингов и развлечений уже испробован и успел набить оскомину?
2. Можно ли получить дополнительную выгоду, научив сотрудников не только поддержке и взаимопомощи, но и дав им другие необходимые в работе навыки?

Отличным решением этих вопросов оказывается корпоративное изучение английского языка. Действительно, такое обучение не только станет отличным поводом провести время с коллегами, но и даст ряд очевидных выгод компании:

• сотрудники разных подразделений компании знакомятся друг с другом, что, несомненно, приводит к росту взаимного уважения и повышает скорость решения рабочих вопросов;
• компания открывает для себя возможности выхода на международные рынки, поскольку владеющие английским сотрудники смогут вести переговоры с зарубежными партнерами;
• сотрудники могут перенимать передовой опыт зарубежных коллег, принимая участие в международных отраслевых выставках и конференциях;
• повышается лояльность персонала компании;
• растет рейтинг компании в качестве потенциального работодателя для будущих кандидатов.

Приятным бонусом является тот факт, что полугодовая программа обучения будет иметь сопоставимый бюджет с одним вечером корпоративного празднования.

Тренинги и новизна

Очень часто мне приходится слышать просьбы клиентов, в которых они говорят о необходимости провести стандартный тренинг по продажам. Запрос звучит примерно так:

"У нас разношерстный состав, есть опытные менеджеры, но есть и новички. Нам нужен классический тренинг по продажам - выявление потребностей, работа с возражениями и тому подобное. Новичкам это как воздух нужно, да и стареньким будет не лишним еще раз послушать."

Подобная непритязательность к программам обучения скорее всего связана с крайне низкими ожиданиями заказчиков от будущего мероприятия. И действительно: тренинги в России уже более 20 лет, почти все успели на них побывать, а многие и не по одному разу - неужели здесь может быть что-то принципиально новое? Вот и получается, что тренинги воспринимаются не как шаг к качественному улучшению продающей команды, а скорее как профилактическая процедура.

У подобного подхода есть и оборотная сторона. Те самые опытные менеджеры, прошедшие в своей жизни десятки тренингов, успели уже порядком разочароваться и даже выработать что-то вроде аллергической реакции:

"Тренинг? Опять слушать про технологию продаж два дня? У меня уже были планы на выходные!"

В результате желаемый руководством стандартный тренинг принимается менеджерами как стандартная и необходимая экзекуция.

В противовес такому подходу, я предлагаю своим клиентам встроить процесс обучения сотрудников в маркетинговую стратегию компании и сделать его одной из ключевых задач по развитию компании и ее конкурентных преимуществ.

Ведущие мировые эксперты уже давно отмечают, что продающая команда является одним из наиболее значимых ресурсов организации и именно здесь кроются наибольшие возможности извлечения дополнительной прибыли. При этом, все большую популярность получают специфические и краткосрочные программы тренингов, призванные точечно улучшить отдельные компетенции продающих сотрудников и являющиеся частью общего долгосрочного плана развития персонала.

Другими словами, новейший тренд обучения продажников таков: отказ от стандартных двух-трехдневных тренингов "Обо всем сразу" в пользу систематической и последовательной работы с компетенциями сотрудников. Основными инструментами нового подхода являются небольшие (на несколько часов) мини-тренинги и практические мастерские, позволяющие всего за несколько часов довести до совершенства один отдельный аспект работы менеджеров. Такая модель обучения позволяет не только переломить сложившиеся годами предубеждения сотрудников, но и формирует принципиально иное отношение к тренингам по продажам и их эффективности.

Зачем нужен аудит системы продаж?

Аудит системы продаж - это комплексное исследование процессов продаж и клиентского обслуживания, а также уровня профессиональных компетенций и мотивации задействованных в них сотрудников. Результатом аудита системы продаж является перечень рекомендаций, выполнение которых позволяет в сжатые сроки увеличить эффективность работы продающих ресурсов и получить дополнительную прибыль.
По итогам аудита может быть составлен план действий, включающий следующие аспекты:

• Внесение изменений в процессы привлечения и обслуживания клиентов;
• Внесение изменений в правила взаимодействия сотрудников продающей команды с другими подразделениями;
• Качественное изменение состава менеджеров;
• Проведение обучающих мероприятий, в том числе тренингов по продажам;
• Корректировка существующей системы мотивации;
• Проведение мониторинга удовлетворенности клиентов.

Зачем консалтинг в продажах?

И небольшому стартапу, и крупной уверенной компании периодически необходимо иметь возможность посмотреть на себя со стороны.
Именно такой внешний взгляд в сочетании в ведущими мировыми практиками и инновационными разработками в сфере оценки, обучения и контроля эффективности продающих ресурсов и является тем, что мы предлагаем своим заказчикам.
Кадровый управленческий консалтинг актуален в следующих ситуациях:

• компания нуждается в непредвзятой оценке компетенций и лояльности сотрудников, эффективности работы тех или иных подразделений;
• компания отмечает снижение управляемости подразделений на фоне стремительного развития (так называемая болезнь роста);
• компания находится в поиске новых инструментов стимулирования, оценки и развития персонала;
• в компании планируется открытие нового направления или создание нового отдела.

Тренинговая компания или тренинговое агентство?

Подыскивая подрядчика по проведению того или иного тренинга Вы почти наверняка столкнетесь с двумя типами претендетов - тренинговыми компаниями и тренинговыми агентствами. В чем же разница? На нащ взгляд, принципиальная разница заключается в том, что тренинговые компании имеют штат своих собственных бизнес-тренеров, а тренинговые агентства продвигают услуги тренеров-фрилансеров.

Но попробуем разобраться в этом вопросе более подробно. Начнем с тренинговых компаний. В правильном варианте за словами "тренинговая компания" кроется определенный подход к ведению дел - начиная от выбора определенной специализации, до разработки авторских методик обучения и требований к подготовке тренеров. В настоящий момент многие тренинговые компании в Санкт-Петербурге, Москве и других крупных городах работают по принципу узкой специализации и демонстрируют высокий уровень компетенций тренеров.

Теперь скажем несколько слов о тренинговых агентствах. Справедливости ради стоит отметить, что тренинговые агентства, как правило, организуются одним или несколькими тренерами, которые ранее продвигали только свои собственные услуги, но в последствие начали продавать и других тренеров. Другими словами, "в сердце" тренингового агентства чаще всего лежит тренинговая компания или успешный тренер-фрилансер. Однако, в отличие от тренинговых компаний, тренинговые агентства редко выбирают какую-либо одну специализацию. Напротив, в перечне предлагаемых тренинговыми агентствами услуг Вы найдете все - от тренингов по продажам и управлению до тренингов для финансистов и логистов.

Очевидно, что при таком широком разбросе говорить о единой системе обучения не приходится. Присмотревшись к предлагаемым программам тренингов по тому или иному направлению, Вы сможете заметить, что за каждым таким направлением, как правило, стоит какой-либо тренер-фрилансер или небольшая тренинговая компания, специализирующиеся на отдельной сфере.

Возникает вопрос: в чем заключается вклад тренингового агентства и можно ли покупать услуги напрямую, у их непосредственных исполнителей? Очевидно, что часть оплаченной клиентом стоимости тренинга (нередко большую часть) получает именно тренинговое агентство, а отнюдь не непосредственно проводящий мероприятие бизнес-тренер. В хорошем варианте, эта часть вполне оправдана, так как компания-продавец создает реальную добавленную стоимость:

• Проводит качественный отбор исполнителей. Как правило, такой отбор происходит на основе обратной связи от постоянных клиентов (понравился заказчику порекомендованный тренер - продаем его дальше; нет - ищем нового);
• Оказывает помощь в подготовке и проведении самого тренингами. Например, берет на себя затраты по подготовке необходимых материалов и т. п.;
• Предоставляет для проведения тренинга собственные помещения или берет на себя оплату аренды;
• Берет на себя документальное сопровождение проекта.

Однако, в большинстве ситуаций заслуги тренингового агентства ограничиваются последним пунктом - они просто выставляют счет от своего лица и готовят договор. С другой стороны, многие востребованные тренеры-фрилансеры также имеют свои собственные юридические лица и со временем начинают работать с заказчиками напрямую. С агентствами же остаются либо те из них, кто принципиально не собирается пускаться в самостоятельное плавание, либо те, кто этого сделать просто не в состоянии.

Как же быть при выборе между тренинговой компанией или тренинговым агентством? Наша рекомендация проста - оценивайте прежде всего самого тренера, уникальность его методик и непосредственные отзывы о нем/ней других клиентов. Если Вы обнаружите, что та или иная именитая компания предлагает Вам какого-либо тренера, о котором Вы ничего не слышали ранее, сперва пообщайтесь с ним, а потом, если он произведет на Вас должное впечатление, узнайте, есть ли возможность купить его услуги напрямую, минуя посредников.

Корпоративные тренинги - когда вложения не дадут желаемого результата

В каких ситуациях возникает вопрос о проведении корпоративного тренинга? Как правило, кто-то из руководителей, анализируя текущую ситуацию с продажами приходит к выводу о том, что она далека от идеала. Далее возникает два вопроса: кто виноват и что делать. Виноватыми, как правило, оказываются менеджеры - плохо продают. Может и не совсем плохо, но всегда же хочется чего-то лучшего. Так что на вопрос "Что делать?" находится быстрый ответ: надо научить менеджеров продавать лучше.

И тут на сцене появляются корпоративные тренинги, а именно тренинги по продажам. Оно и понятно - корпоративные тренинги давно стали привычной формой обучения менеджеров. Компания начинает усиленно искать тренера по продажам или тренинговую компанию. Кто-то начинает спрашивать рекомендации и знакомых, коллег и партнеров, кто-то ищет в Интернете.

Дальше на сцене появляется тренер и, выслушав жалобы затейников тренинга, предлагает программу. При детальном изучении план тренинга скорее всего будет представлять собой самый стандартный тренинг продаж, с вставками речевых оборотов, использованных заказчиками при высказывании пожеланий. Но разве кого-то это насторожит?

В итоге менеджеры по продажам два (а то и три) дня слушают типовой тренининг. Возможно, они уже не раз и не два слышали эту или похожую информацию. Скорее всего, предлагаемые тренером подходы ни как не решают проблем, приводящих к низким продажам. Но тренинг продолжает идти своим чередом, а все вопросы тренер предлагает оставить на конец дабы не нарушать план мероприятия. К слову, в конце тренинга также никто не получит конкретных ответов, лишь отсылки к ранее изученным материалам.

Кто-то из сотрудников может возмутиться подобным подходом и потребовать от тренера более внимательно отнестись к возложенной задаче и начать предметно работать со стоящими перед менеджерами задачами и учитывать специфику компании. Скорее всего такой подход выйдет "повстанцу" боком, поскольку по итогам тренинга руководство непременно спросит мнения тренера о каждом из сотрудников и обиженный тренер не упустит возможности отыграться. Конечно, руководители скорее всего согласятся, поскольку тот самый активный сотрудник и их достал своими вопросами  и уже пора с ним что-то делать.

В результате имеем следующее: сотрудники не узнали ничего нового, руководство склонно уволить наиболее любопытного и желающего побороться за ситуацию менеджера, а проблема не только не решена, но скорее усугубилась.

Описанный выше пример, увы, нередко случается в реальной жизни. Я часто сталкиваюсь с неверием руководителей в эффективность тренингов и откровенной нелюбовью к ним менеджеров. Чуть глубже копнув в историю компании и пройденные ранее программы обучения, почти всегда наталкиваюсь на подобные рассказы. Что же было сделано неправильно и как избежать таких роковых ошибок при планировании тренинга?

Первая и самая главная ошибка - отсутствие у бизнес-тренера навыков бизнес-консультирования. Любому тренингу должен предшествовать анализ ситуации и оценка реальных потребностей компании в обучении. Поскольку тренинг продаж является инструментом передачи знаний и выработки новых моделей поведения в рабочих ситуациях, мы должны заранее ответить себе на следующие вопросы:

• В каких бизнес-критичных знаниях и навыках нуждаются сотрудники?
• Будет ли тренинг лучшим способом передачи необходимых навыков?
• Если пробелы в компетенциях сотрудников будут устранены - полностью ли это решит интересующую нас проблему?

Ответы на эти вопросы позволят понять, насколько реальна потребность в тренинге и, если реальна, то в каком именно.

Вторая ошибка заключается в стиле проведения тренинга. Негибкая, лекционная форма подачи материала не предполагает участия сотрудников. Тренер просто следует намеченному плану, последовательно пытаясь внушить (лучшего слова не придумаешь) участникам веру в предлагаемые им методы работы. Справедливости ради стоит отметить, что методы эти - не что иное, как вольное переложение набора банальностей из книг американских бизнес-тренеров двадцатилетней давности.

Отсюда третья ошибка - шаблонные методы работы, не создающие конкурентных методов работы. Не стоит забывать, что любая компания работает в рыночных условия, где каждый игрок стремиться предложить своим клиентам то, что не предлагают другие. В такой среде любое новое решение или продукт через какое-то время будет подхвачено конкурентами, поэтому успешные компании постоянно работают над своим предложением, пытаясь опережать соперников. То же самое происходит и с методами работы продающего персонала - они нуждаются в постоянном развитии. Инновационые, авторские подходы к взаимодействию с клиентами наравне с качественными изменениями продукта дают компании уникальные преимущества, позволяющие выделиться в глазах потенциальных потребителей.

Подбор менеджеров по продажам - практика аутсорсинга

По данным сайтов по подбору персонала вакансия "Менеджер по продажам" является самой популярной как среди работодателей, так и соискателей. Большинство (около 70%) вакансий размещаются напрямую непосредственным работодателем, остальные - агентствами по подбору персонала. Такой перевес обусловлен двумя моментами. С одной стороны, работодатели предпочитают самостоятельный поиск менеджеров работе с агентствами по причинам экономии бюджета (гонорар агентств персонала может доходить до 3х окладов по закрываемой вакансии) и низким уровнем профессиональной экспертизы. Другими словами, "берут много, гонят поток, толку мало". С другой стороны, сами кандидаты в последнее время предпочитают прямые вакансии работодателей, пытаясь сократить промежуточные звенья.
В сложившейся ситуации альтернативным решением для подбора менеджеров по продажам может оказаться аутсорсинг процесса подбора с привлечением стороннего эскперта. Такое решение предполагает, что размещение вакансии, первичное общение и отбор кандидатов выполняет сторонний подрядчик, который действует от лица компании и на ее территории.